短い期間で効果を得る宣伝方法として、広告は有効的です。 しかし、やみくもに展開してもニーズの問題があるので非効率となるでしょう。そこで、すでにニーズが明確となっているお客様をターゲットにして継続した成果を得られるようにしたいものです。それでは、そのために狙いを定めるべきターゲット層の潜在層と顕在層の違いを理解していきましょう。

1.潜在層とは何か

現代の身近な宣伝方法は、紙媒体の広告やWeb広告などがあげられます。どちらもターゲット層によってさまざまな考え方があります。いかに宣伝したい商品やサービスをニーズの高いお客様に届けるか戦略を考える必要があります。
そこで考えておきたいターゲット層として「潜在層」があります。
この「潜在層」とは、お客様がニーズを抱えている状態だが、まだ求めているまたは満たしている特定の商品やサービスを見つけていない状態です。つまりニーズはあるけど、行動に移すことができていないお客様の事を示しています。そのため、自社の提供している商品やサービスを認識してもらい、さらに条件が一致すれば、顧客となってもらえる可能性が高いターゲット層の事を言います。

2.顕在層とは何か

ターゲット層の種類には潜在層のみでなく「顕在層」というものもあります。
前項で潜在層についてお分かりいただけたと思いますが、「顕在層」とはどのような層のことなのでしょうか。
「顕在層」とは、潜在層よりも提供している商品やサービスへの興味や関心が高く、さらには知識もあり、さまざまな他社の商品やサービスとの比較を検討している段階の層のことを言います。お客様の中で必要としているものが明確であり、さらに自身で情報を収集しに行動を起こしている人たちのことです。このお客様は自社の提供している商品やサービスを購入または利用する可能性が高いため別名「見込み層」ともいわれています。

3.潜在層に対するアピールと理由

2つのターゲット層について説明しましたが、このような分類があることにより広告のアピール方法が変わってくるのです。広告は見た人が必要としているのか求めていないのか、その後にお客様自身でどんなアクションを起こすのかが変わってきます。
例えば潜在層、つまりは見た人のその後の変化として、今現在その商品やサービスに対して知識がない人へ「今が一番お得！」や「本日限定の販売」を全面にアピールしてもスルーされてしまいがちです。
この場合には、商品やサービスに対する興味や知識をもってもらうことをゴールに設定変更し、その効果を理解してもらうことがアピールの目的となります。認知や理解をしたうえで次へのアクションが必要になるのです。
今や広告はさまざまなところで目に付くようになっているので、類似品を提供している企業はたくさんいます。そんな中で自社を選んでいただくために付加価値が必要となってくるのです。
顕在層に向けたアプローチは、相手からの需要もあるので短期で売り上げにつながる可能性は非常に高いです。しかし、類似商品を提供している企業との比較などまで細かく分析できているお客様はあまり多くないと思われます。
潜在層は顕在層に比べて人数が多いため、競争した場合でも分母が大きい分、顕在層よりも成果が得られる可能性が期待できます。
つまり、もともと潜在層の人たちを顕在層へ育て、自社のさまざまな広告を通したアクションをすることで購入候補の中に一番に浮かべてもらえるようなアプローチを目指していくのです。

4.まとめ

企業の売り上げとしては、短期間で成果が得られればそれに越したことはないと思います。しかし、短期で得られた顧客がすぐに離れてしまう可能性も十分にあります。すぐに目に入るWeb広告なども良いと思いますが、スルーされてしまう可能性も非常に高いです。
それに比べ、ポスティングは実際に広告を手に取り、目で読むことで確認することができます。短期的な効果としては、Webも活用できますが、少しでも自社の商品やサービスに興味・関心をもってもらえるよう時間をかけて潜在層にも働きかけ、育てていくという中長期の戦略も欠かせない時代となりました。中長期でみて潜在層にアピールするにはサラッと流されてしまうWebよりもポスティングの方が有効的な宣伝方法になることでしょう。

この商品といったらどこの企業が浮かぶのか。

その時に自社が一番に浮かぶことが将来的にみても地道な種まきとなると思われます。 それには、まずは潜在層と顕在層の違いを理解し、それぞれに合ったアプローチの仕方を検討したうえでアクションに移すことをしてみてはいかがでしょうか。